La négociation commerciale
Cette formation s’adresse aux commerciaux ayant une première expérience de la vente  et qui souhaitent approfondir la relation commerciale dans la négociation.

OBJECTIFS :

Appréhender les différentes personnalités selon le DISC de Marston

Ajuster son comportement à celui de son interlocuteur pour mieux communiquer

Comprendre et répondre aux  besoins de ses interlocuteurs tout en respectant les siens

Adopter une posture gagnante pour soi et son interlocuteur

Défendre ses intérêts avec fermeté et dans le respect de chacun

DURÉE :

2 jours

Les clés d’une bonne préparation

La préparation, cartographier le futur entretien. Préparer sa stratégie d’intervention en délimitant ses besoins et en anticipant ceux de son interlocuteur.

Exercice en sous-groupe.

Mises en situation filmées.

Le cadre de référence,  comprendre ce concept et observer comment ses a priori influent sur la qualité de la relation et sur sa position dans la négociation.

Découvrir les 3 types de négociation.

 

Ajuster sa communication

Les 4 attitudes de Marston,  identifier son propre style, comprendre les besoins et les motivations de chacun.

Test

Apport théorique, mise en pratique ludique

L’ajustement relationnel, savoir être en phase avec son interlocuteur, pour mieux communiquer, mieux se comprendre, répondre aux besoins implicites.

Mises en situations filmées.

 

La négociation coopérative

La posture du négociateur : mettre en pratique la position « gagnant-gagnant », permettre à chaque partie de ne pas perdre la face, tendre vers le consensus si possible.

Mises en situation filmées.

Echanges d’expériences

Les freins psychologiques de chacun : Savoir les accepter et les maîtriser pour surmonter ses inhibitions et accompagner son interlocuteur dans une relation pérenne.

Mises en situation filmées

Echanges sur les situations rencontrées au quotidien

 

Surmonter  les écueils

Les négociations tendues, estimer à quels moments elles vont se présenter, les traiter avec efficacité, les appréhender avec sérénité. Savoir défendre ses projets.

Mises en situation filmées.

Echanges d’expériences

Finir un entretien, tirer partie de la conclusion, faire en sorte qu’elle soit utile en planifiant une stratégie de suivi.

Mises en situation filmées