Cette formation s’adresse aux commerciaux ayant une première expérience de la vente et qui souhaitent approfondir la relation commerciale dans la négociation. Au terme de cette formation, ils auront des clés pour améliorer leur efficacité commerciale.
PRÉREQUIS :
Exercer une activité commerciale
DATES :
Formation en intra sur demande.
OBJECTIFS :
Appréhender les différentes personnalités selon le DISC de Marston
Ajuster son comportement à celui de son interlocuteur pour mieux communiquer
Comprendre et répondre aux besoins de ses interlocuteurs tout en respectant les siens
Adopter une posture gagnante pour soi et son interlocuteur
Défendre ses intérêts avec fermeté et dans le respect de chacun
DURÉE :
2 jours
La préparation, cartographier le futur entretien. Préparer sa stratégie d’intervention en délimitant ses besoins et en anticipant ceux de son interlocuteur.
Exercice en sous-groupe.
Mises en situation filmées.
Le cadre de référence, comprendre ce concept et observer comment ses a priori influent sur la qualité de la relation et sur sa position dans la négociation.
Découvrir les 3 types de négociation.
Ajuster sa communication
Les 4 attitudes de Marston, identifier son propre style, comprendre les besoins et les motivations de chacun.
Test
Apport théorique, mise en pratique ludique
L’ajustement relationnel, savoir être en phase avec son interlocuteur, pour mieux communiquer, mieux se comprendre, répondre aux besoins implicites.
Mises en situations filmées.
La négociation coopérative
La posture du négociateur : mettre en pratique la position « gagnant-gagnant », permettre à chaque partie de ne pas perdre la face, tendre vers le consensus si possible.
Mises en situation filmées.
Echanges d’expériences
Les freins psychologiques de chacun : Savoir les accepter et les maîtriser pour surmonter ses inhibitions et accompagner son interlocuteur dans une relation pérenne.
Mises en situation filmées
Echanges sur les situations rencontrées au quotidien
Surmonter les écueils
Les négociations tendues, estimer à quels moments elles vont se présenter, les traiter avec efficacité, les appréhender avec sérénité. Savoir défendre ses projets.
Mises en situation filmées.
Echanges d’expériences
Finir un entretien, tirer partie de la conclusion, faire en sorte qu’elle soit utile en planifiant une stratégie de suivi.
Mises en situation filmées
MAJ : 25 août 2020